En un mercado cada vez más escéptico generar confianza es indispensable. En este artículo te hablo de cómo elevar tu venta agregando elementos de confianza que atenúan la fricción de la venta.
Bienvenidas y bienvenidos a este artículo de la venta atractiva, hoy vamos a hablar de un factor importante, uno crítico del que nadie habla, generar confianza, más importante que nunca en los tiempos que vivimos.
Quiero empezar por hablar de la percepción de capacidad, la percepción de capacidad que se genera cuando el cliente potencialmente ve a alguien que le pueda ayudar a obtener resultados. Tenemos que tener en cuenta varios factores para que esto pueda suceder: expertis, palabras, tono de voz, y comprensión de la situación del cliente.
Expertis y más concretamente del modelo ¿qué? ¿cómo? Y ¿quién?. Este modelo nos dice que podemos cambiar lo que vendemos para que sea más fácil la venta o podemos cambiar cómo lo vendemos a través de diferentes técnicas de venta o podemos cambiar el Quién, es decir la persona que vende, entre más autoridad de expertis, más cambiamos y mejoramos. Muchas veces con solo mejorar el Quién, todo cambia.
El poder de las palabras, saber utilizar las palabras adecuadas es fundamental para que nuestro potencial crea que realmente le vamos ayudar a obtener un resultado. El lenguaje no hace referencia solo a las palabras que decimos o escribimos, también hace alusión a cómo lo decimos, el lenguaje tiene relación, incluso con lo que no decimos o no hacemos., todos sabemos que incluso un silencio comunica.
El tono de voz va a determinar el clima de la conversación con tú potencial cliente, esto va ser crucial para romper el hielo, conectar, empatizar y cerrar tu venta.
Es vital que nuestro potencial cliente se sienta comprendido, tanto de la situación en el punto a que se encuentra, como del punto b al que quiere llegar, si conseguimos colocarnos en sus zapatos y así poder demostrarle que no somos conscientes únicamente de su problema, sino también de cómo se siente, entonces podremos llevar a otro nivel la venta, porque sencillamente desaparecerá. Sí sabe y siente que tenemos su solución No será necesario venderle nada porque sencillamente ya habrá encontrado lo que necesita.
Por otro lado, la intimidad y cercanía, es decir que grado de conexión personal puedes generar con el cliente. Esto es crítico y muchos se olvidan, porque solo piensan en vender, no en qué tienes que hacer para conseguir esa venta. Este elemento es un fundamento de la venta así me gusta verlo, porque es crítico hay que tener ciertos valores para trabajarlo bien, ya que si no lo haces con intención, sino es de verdad, no funciona. Así que el primer consejo que quiero darte, es que lo tienes que creer, porque si no estaré enviando señales ocultas, siempre notas cuando alguien está forzando crear un contexto de intimidad y cercanía o cuando es algo de verdad, sincero, auténtico.
Libro recomendado “Cómo ganar amigos e influir sobre las personas” autor Dale Carnegie.
Esta es la receta para crear un ambiente de intimidad y cercanía.
Ingredientes:
- Interésate genuinamente en las personas
- Sonríe ( es contagioso y a todos nos sienta bien)
- Recuerda el nombre de las personas (Para él es el sonido más genial que hay en el mundo)
- Sé un buen oyente, anima a hablar a otros de sí mismos.
- Habla en términos del interés de la otra persona.
- Haz que la otra persona se sienta importante (el protagonista es el cliente no eres tú, acéptalo y venderás más)
- Generar confianza con tu comunicación, con simplicidad.
- Cuanto más directo, más sencillo y cuanto más sencillo, más fácil de entender, y cuanto más te entienden, mas generas confianza.
- La integridad que el cliente perciba en su venta.
- Las llamadas de ventas deben ser consultivas.
La honestidad vende, si no le puedes ayudar a tu cliente hazle saber que no lo puedes ayudar y viceversa, así tendrás toda su confianza.