“El método SPIN Selling, by Neil Rackham, es un enfoque en el área de ventas bastante eficiente, que se centra en la formulación correcta de preguntas durante la negociación”.
¿Qué es el método SPIN?
Spin Selling es un método que orienta sobre qué preguntas deben hacerse durante el proceso de negociación para aumentar las ventas.
Spin: significa Situation, Problem, Implication y Need-Payoff. Sus significados son:
Situación: aquí debes comprender quién es tu cliente y los motivos por los que compra tu producto o servicio.
Problema: en esta etapa, el cliente acepta que tiene un problema que lo lleva a buscar la solución.
Implicación: aquí debes mostrarle cómo tu producto o servicio puede ayudarle a resolver su problema.
Necesidades de pago: finalmente, debes convencer por qué tu producto es capaz de resolver el problema que tiene el cliente.
Como ves, es un proceso muy parecido al embudo de ventas aplicado en Marketing Digital, porque el camino comienza en la parte superior del embudo, cuando el cliente se da cuenta de que tiene un problema.
Luego pasa por el medio del embudo, cuando el cliente busca soluciones, y termina al final del embudo cuando, finalmente, encuentra la solución que definitivamente resolverá su problema.
Así que, formular las preguntas correctas en un enfoque comercial, es esencial para que los clientes se den cuenta de que tienen un problema y que eres tú quien puedes ayudarlos a encontrar una solución. A Continuación, algunas preguntas para cada etapa.
Preguntas de situación
Las primeras preguntas son dirigidas para aprender sobre el potencial cliente y descubrir los problemas que están pasando.
Las preguntas de situación se hacen durante las primeras etapas del proceso comercial por lo general.
¿Cuál es tu objetivo?
¿Qué estás haciendo actualmente para lograr este objetivo?
¿Por qué has estado haciendo esto?
¿Cuánto inviertes en estas acciones?
Preguntas problemáticas
El siguiente grupo de preguntas se centra en los problemas que los clientes tienen y que podrías resolver.
Hacer las preguntas correctas, incluso las incómodas, puede permitir que el cliente potencial conozca problemas que ni él sabía que tenía. Sacar el punto débil lo llevará a buscar una solución que tú le brindaras. Veamos las preguntas:
¿Qué tan exitoso eres actualmente considerando tu objetivo?
¿Qué sucede si las acciones que tomas hoy para alcanzar tu objetivo fallan?
¿Está satisfecho con tus números actuales?
Preguntas de implicación
Una vez que hayas identificado los problemas que atraviesa o necesidades que busca tu posible cliente, asegúrate de que él o ella sea consciente de las consecuencias negativas que puede tener este problema si no es resuelto.
Mediante el uso de preguntas de implicación, puedes agregar peso a la gravedad del problema y, finalmente, plantear que las necesidades superan el costo de contratar su solución.
Veamos ahora algunos ejemplos de preguntas de implicación:
¿Cómo este tema afecta tus objetivos hoy?
¿Qué sucede si este problema afecta en el camino de cualquier paso del proceso comercial de la empresa?
¿Este problema le ha traído muchas dificultades a tu negocio?
¿Cuánto dinero has perdido o has dejado de ganar debido a este problema?
Preguntas de necesidad
Este último guión de preguntas ayudará a mostrar los beneficios de tu producto o servicio como una solución a los problemas de tu cliente potencial.
Haz las preguntas de necesidad adecuadas para poner tu producto bajo una luz favorable, lo que ayudará a eliminar alguna opinión negativa que pueda tener el cliente potencial.
Aquí hay algunas preguntas:
¿Qué tal le parece la ayuda que le puede brindar nuestro producto?
¿Está de acuerdo que esta solución es la que necesitas ahora?
¿Esto le ayudará a usted y a la empresa a alcanzar sus objetivos?
¿Cuáles son las ventajas del método Spin Selling?
Lo que hace que este modelo de negocio sea tan exitoso es el hecho de que puedes venderle a tu audiencia sin usar los aburridos enfoques de venta tradicionales.
Después de todo, en Spin Selling tu futuro cliente interactúa contigo, ya que las preguntas que haces son abiertas, lo que lo alentará a dar respuestas más profundas en las cuales podrás identificar numerosos detalles, que anteriormente en la venta tradicional hacían difícil cerrar la venta.
Estos son los principales beneficios que vas a obtener al hacer las preguntas correctas del método de Spin Selling:
Acercarte más al cliente; Comprender qué objeciones y condiciones del cliente pueden alejarlo de contratar tu solución; Entender que el cliente solo te contratará si está claro cómo tu solución resolverá su problema; identificar posibles problemas durante las reuniones de negocios que pueden evitar la contratación o provocar otros problemas; Y lo más importante, al usar el método Spin Selling, te conviertes en asesor, por lo que las oportunidades de ventas solo aumentan, pues te ve como un amigo y al saber más sobre la necesidad del cliente, las posibilidades de cerrar las ventas son mayores.
Consejos para aplicar el método Spin Selling
Finalmente, te dejo algunos consejos sobre cómo puedes incorporar el Spin Selling en tus prospectos comerciales.
- Realiza una oferta que resuelva los problemas del cliente.
- El cliente solo compra la oferta de una empresa al darse cuenta de que realmente ésta resolverá sus necesidades. Y de verdad, muchas empresas se pierden precisamente porque el asesor no lo deja claro.
- Entonces, en lugar de decir cuán maravilloso es tu producto o servicio, concéntrate en comprender las necesidades de los clientes y explicar cómo puedes satisfacerlas.
¿Y tú ya conocías el método Spin Selling? Sí, No. Lo importante es que empieces a incorporarlo a tu negocio.