Por tanto, lo primero que deberías aprender, si quieres comenzar a vender de forma organizada y operativa tratando de sacar el máximo provecho a los recursos disponibles, es cómo hacer un plan estratégico de ventas.
Este plan nos permitirá identificar aquellas cosas que debamos potenciar o cambiar en nuestra empresa con el fin de alcanzar nuestros objetivos de ventas, así como validar si nuestro modelo de servicio o producto es el adecuado para el segmento de público que hemos identificado. Entre otros beneficios del plan estratégico de ventas cabe mencionar su capacidad para cumplir con el presupuesto de ventas, mantener enfocado a todo el equipo y dotar a nuestra fuerza de ventas de los recursos necesarios e indispensables para lograr un trabajo más productivo.
Durante este proceso lograrás identificar los grupos de interés e investigarlos, analizar la información, establecer prioridades, definir metas y acciones, y, por último, organizar y comprometer a todo el equipo implicado con las ventas de la empresa.
El completo proceso de desarrollo de un plan estratégico de ventas podría resumirse en los siguientes puntos:
- Identificación de los grupos de interés (internos y externos)
- Análisis del entorno (mercado, consumidor, competencia y canal)
- Análisis de la empresa (puedes utilizar el modelo DAFO)
- Establecimiento de objetivos (empresa, marketing y ventas)
- Definición de prioridades (elementos críticos para lograr los objetivos)
- Definición de metas (y KPI´s)
- Desarrollo de planes de acción (por cada uno de los objetivos)
Características de las estrategias de ventas por Internet
Hoy en día, aún existen negocios que no conocen las ventajas de vender por Internet, y lo que es peor, los hay que mantienen totalmente diferenciada sus estrategias de ventas por Internet de las que puedan aplicar por otros medios. Sin embargo, esto no hace nada más que confundir al consumidor, que probablemente se encuentre un concepto totalmente diferente de venta/producto/negocio en función de cuál sea el canal por el que trate de entrar en contacto con la empresa. ¿Nunca te ha pasado que has visitado una tienda física y cuando la has querido buscar en Internet te has encontrado una imagen y concepto totalmente diferente? O al revés, ¿recuerdas esa vez que viste un anuncio espectacular de una tienda, y cuando fuiste a visitarla fue una decepción total? Eso ocurre cuando no hay una conexión entre las estrategias de venta on y offline, lo que ahora se le llama el omnichannel.
Por tanto, las estrategias de ventas deben ser omnichannel, considerando las características propias de cada canal para poder adaptarlas adecuadamente. En el caso de las estrategias de ventas por Internet, nos encontraremos características particulares como:
- Multiplicidad de canales: Redes sociales, buscadores, blogs, web, ecommerces, publicidad online (Facebook Ads, Adwords, Display…), correo electrónico, etc.
- Multiplicidad de formatos: Imagen, vídeo, texto, gif, llamadas, vídeo llamadas, emails, páginas de venta, banners…
- Multiplicidad de públicos: A nivel demográfico, geográfico y de intereses. ¡Puedes vender a prácticamente todo el mundo!
- Posibilidades de segmentación: Muchos canales permiten segmentar a públicos, e incluso nichos, concretos.
- Venta las 24 horas: Podrás tener tu tienda abierta 24 horas al día y los 365 días del año sin necesidad de una gran inversión en personal de venta.
- Venta automatizada: Podrás automatizar muchos procesos como funnels de ventas, proceso de compra con una tienda online, solicitudes de información, etc.