Una de las habilidades fundamentales que debes desarrollar cuando decides emprender para sacar tu proyecto adelante es la habilidad comercial.
Por eso iremos directo al grano. Vamos a ponernos el traje de asesor comercial y veamos las técnicas prácticas y eficaces que puedes usar para cerrar tus ventas.
Ahora bien, ya estamos en el momento perfecto, donde el cliente nos conoce, confía en nuestra marca y sabe que necesita lo que le ofrecemos.
Es el momento de verdad para cerrar al cliente, así que apoyarte en estas 5 técnicas de cierre de ventas será crucial.
1. Continuidad de síes
La clave de esta técnica es la coherencia. Es un principio de la psicología social que ya vimos en los disparadores mentales ( Dispara tu negocio en ventas), que demuestra cómo tendemos a mantener cierta posición.
Si logramos que el cliente nos diga que sí a varias afirmaciones o preguntas, será más fácil que permanezca en el sí a la hora de cerrar la venta.
Ejemplo:
- Señor Luis, entonces tendrá los lunes libres a partir de la semana que viene ¿verdad?
- Sí, así es
- Y me comentaba que necesita un buen empujón sobre todo en el tema de marketing ¿no?
- Sí, exactamente.
- Bien, entonces ¿Podemos empezar a trabajar la semana que viene?
- (lo piensa un poco)… Sí, vamos a empezar la próxima semana.
2. Uso de la urgencia o de la escasez
¿Cuántas veces has visto el mensaje de “solo quedan 2 unidades, asientos, habitaciones, stock disponibles”?.
Es un método popular entre los vendedores. Cuando el cliente está indeciso puede ser el empujón final para la compra.
Ejemplo:
En este hotel me quedan solo dos habitaciones. Me encantaría que estuviera ahí, creo que hará muy buena sinergia con su personalidad. Si no, la próxima fecha disponible será en 2 meses. Si quiere se la reservo hasta mañana por la tarde, mientras lo piensa. ¿Te parece?
3. Cierre por preferencia.
Aquí le darás no más de 3 opciones para elegir, más de estas opciones confunde.
Ejemplo:
- Sr. Luis, entonces va elegir los muebles ¿color negro o los de color rojo? Una vez diga el color está cerrada la venta.
4. Cierre directo
Esta es una técnica de cierre muy sencilla y se conoce como “pregunta directa” Consiste en formular una pregunta a tu prospecto potencial en el momento indicado, como lo dijimos anteriormente el cliente ya debe tener claro el producto o servicio que le estás ofreciendo.
Ejemplo:
“¿A qué dirección de correo electrónico desea que le enviemos toda la información del producto o servicios y su muestra gratis?”
“¿Qué fecha podemos empezar?”
Alguna otra pregunta o todo está claro Sr Luis, para que continuemos firmando el contrato.
5. Cierre imaginario
El objetivo de esta técnica de cierre de ventas es conseguir que el cliente se visualice usando tu producto o servicio. Para lograrlo, debes plantear situaciones donde la persona imagine los resultados positivos de adquirirlo.
Ejemplo:
– Ya pensó cómo aumentan sus ventas Sr. Luis si sus equipos de ventas y marketing trabajaran en completa armonía y con técnicas especializadas. Este curso se paga sólo Sr. Luis, es gratis si compara lo que está dejando de ganar en este momento. ¿Cuál es tu técnica de cierre favorita y por qué? Te leemos… en Haztusitio queremos intercambiar nuestras experiencias y conocimientos 😊